如何在溝通中避免冷場或冷空氣的出現?

如何在溝通時避免冷場的出現? 書本 It is the way you say it 刻意練習的精準話術教你一個簡單的方法    和朋友溝通時產生冷場絕對是一個讓人尷尬的場合。本文在書中《刻意練習的精準話術》特別為讀者們精選一段簡單又即時的解決方案,讓你減低這個情況發生的機會。  來源: https://www.itsthewayyousayit.com/books/ 原文內容: 我會向里奧提出簡單的問題:「里奧,你今天是開車來的嗎?」 里奧通常只會說「是的」,隨即便調轉目光。 我會讓他將這種回答改成「是的,我是開車來的」,並通過一系列簡單的問題,訓練他使用’是’或者’不是’做出更禮貌的回應。 今天下雨了嗎? 「沒有,今天沒下雨。」 今天上午堵車嗎?「是的,很堵。」 你的狗狗跟你過來了嗎?「沒有,它沒跟我過來。」 注意,里奧必須照搬對方的話,才能使這種模式奏效。但和下一個步驟相比——讓他對別人變得更坦率——這已經算是簡單的了。 我讓里奧在這種回應中加入一個完整句子,從而更坦率地提供’新的信息‘。 「你把狗一整天都關在家裡嗎?」「不,我沒那麼做。我委託別人下午把帶到花園遛一遛。」 「你這是新髮型嗎?」「是的,是新髮型。我母親說我看上去有點兒還遢。」 你能夠看出當你透露更多的生活細節時,對話機會是如何顯著增加的嗎?…

想令人更喜歡和你對話? 透過"自我參照效應"來進行對話

自我參照效應: 促進說話能力的利器 如果想對方喜歡你,你先要喜歡對方。 很多朋友都叫我介紹他們看一些可以令人更喜歡自己的一些方法或推薦不同的書本。 由於最近我都對溝通技巧十分感興趣,所以便大膽地想跟大家分享一下我的一些個人心得和體會。 貼文的目標對象為一些想提升溝通能力、說話技巧或想在跟別人溝通時變得更加自然。不過,如果太過生硬地應用這些技巧,可能會得不嘗失,所以我們要不斷地練習。 什麼是自我中心效應? 它是一個簡單的技巧,就是以對方為中心,談論對方感興趣的事情。 討論時不要以自己為目標對象,要以對方為重心,對對方的一切感到興趣。  在大學之前我便開始擔任推銷員的工作,一直在從事的過程中,我都有應用不同的技巧(以個人經驗和觀察學到的),但是我欠缺了對這些技巧的整合和記錄,所以進步空間很慢,因為我不是有意識地針對自己的技巧去改善。 如果應用刻意練習的方式去改善,我們需要有意識和有技巧地把相關資訊整理,令它們在我們生活隨時隨地被應用。 自我參照考效應是一個我覺得十分有效的技巧,其實一句說話便可以概括: 如果想對方喜歡你,你先要喜歡對方。 根據別人喜歡的東西去進行對話,可以讓人在跟我們溝通時更舒服。 實例 我是一位Mac Book/IOS 用家,在面對一位熱愛Android 的用家時,你會跟對方談些什麼? 自己喜愛IOS 的程度? 不斷地把IOS 和Android 作比較? 可以,如果你想這個對話End…

如何讓討厭你的人對你產生好感?

  人際交往或許是人類面臨的最大問題。 -人性的弱點 無論什麼地點以及環境,我們總會遇上討厭自己的人。 本文希望透過跟大家分享一個簡單的小技巧,讓討厭你的人能對你產生好感。 為什麼我們要討好這些討厭自己的人? 因為在社會中,多一個朋友總比多一個敵人好。 另外,減低別人對自己所產生的不滿或厭惡程度,可以防止自己突然被惡意中傷。 當然,值得我們遠離或我們討厭的人,則不需要對他們採取任何行為。 富蘭克林效應 問大家一個問題,假設有一個人很討厭你,你想討好他,你會想使用以下哪一個方法去使對方對你產生好感?! 要求對方為你做一些小事,如:借你一本書、跟你分享數據流量或外置充電器 做一些事討好對方,如:買一些小禮物、主動為對方做事 1,2,3…..如果你跟我一樣的話,應該會選擇2,因為這是一個我們從小到大都習慣的想法,有人送自己禮物,我們當然會感到開心。 就好像我們要在喜慶日子向家人、朋友以及另一半送禮一樣。 但是,更好的方法,正正跟我們的直覺相反。 更可取的做法是1: 要求對方為你做一件小事。 這個方法叫做:富蘭克林效應。 富蘭克林是美國一位出色的政治家以及作家。 他曾經分享過自己的一個小故事。 當時,他有事求助於另外一位難搞又麻煩的議員。 因為事情實在太趕急的關係,他沒有足夠的時間去用討好的方法去討好對方。 因此,他選擇了一個十分出人意表的做法。 他知道對方有一本平常不容易借閱或找到的書。於是,他向對方借取,那人亦同意了。 「接著,他在議會中主動跟我聊天,並說他會隨時願意幫助我。」…

某天在電梯裡遇見李嘉誠先生,你會對他說什麼?

我們都有過相似的經驗:臨時出現一個「能分享自己訊息」(也可能是「推銷自己」)的天大好機會。 在那個當下,我們沒有太多時間能思考,更別說是進行沙盤推演了。究竟要如何打造吸引對方的「關鍵印象」,讓人在拿到你的連絡方式或名片後,迫不及待想更了解你,為自己未來的致勝開啟第一步? 本文節錄自書本: 《電梯演說的驚人影響力:180秒就創造非凡印象的蝴蝶效應》 編者對部份內容作出了小量的整合以增加其可讀性。 作者:泰莉.秀丁 Terri L. Sjodin 「秀丁溝通顧問公司」創辦人暨負責人,該公司業務包括演說經紀、銷售訓練及企業諮詢顧問等。秀丁曾經為《財星》500大企業、產業協會、學術研討、大學學術單位、企業CEO、及國會議員提供演說與顧問服務,時間長達20年以上。目前她居住於加州的紐波特海灘市。 引起聽眾的興趣,並引誘他們。 演說應該要提出引人入勝的提議、想法、產品、服務或事件,必須有清楚論點;簡言之,就是為什麼聽眾需要你、為什麼聽眾需要你的公司或解決方案、為什麼聽眾現在就需要。引起聽眾的興趣,並引誘他們,讓他們受到刺激因而想與你約定下次會面時間。 計畫性的電梯演說 計畫性電梯演說是什麼?我將它定義為任何已經事先得知、預期安排會面的演說。你能花時間準備、研究、練習、探詢客戶需求,甚至要事先將演說稿熟記起來。這類型的演說對「貿易展」、「高爾夫巡迴賽贊助商、或「早餐聯誼會」來說,非常實用且適切。 以熱鬧與親和力做考量,「會議廳」是很適合一再推銷產品與服務的場所。要切記的是:不要做到讓聽眾無聊得打哈欠的地步。當心中有疑問時,選擇比較確定的方法,像投大壘球一樣直接丟出去。試試這個做法: 「大家好!我叫史帝夫。你們今天過得好嗎?想聽聽我利用3分鐘的時間,簡單介紹最新的神奇防強風百葉窗嗎?」 直接了當告訴潛在客戶要賣什麼產品,以及他們需要花多少時間聽產品介紹。你甚至可以拿出碼錶,當作表現幽默且實用的工具。有些人會回答:「當然好。」有些人則說:「不用了,謝謝。」不管反應如何,史帝夫的迷你說明會,比起我看過大多數商展所使用的方式要有趣得多,他們一般都派一些讓人倍感壓力的業務員,把廣告單硬塞進被嚇到的路過訪客。 如果你住在活躍的商會附近,可能很容易找到這類早餐會。在聚會時,公司老闆通常會花幾分鐘自我介紹。沒有比這個方法更簡單的了,此時你要站起來對自己說:「太好了,我的電梯演說就是為了此刻!」然後先將溫暖、聊天般的開場白帶進你的簡短演說,表現一些幽默和機智,畢竟你已有所準備,最後將能得到未來會面的聯絡方式;這樣的方法比起以下的要有效率得多: 「您好,我是鮑伯,我在這個行業已經20 年。我們的乾洗店是全市最好的。給我們一個機會。如果您想要換新的乾洗店,請與我聯絡。」 臨時性的電梯演說 接下來開始臨時性演說的討論,此類演說通常都進行得很匆促,因此操作起來更不容易。必須永遠保持警覺狀態,一直注意身邊周圍出現的機會、或出現在下回對話當中的可能。一旦清楚地開頭,就必須快速應對並展現自信。以下的臨時性電梯演說例子中,沒有多餘時間可以結巴和猶豫。如果要融合自己的才智、魅力與知識成為堅強的實力,莫過於此時此刻。 「梅芮迪思」是一位逐漸嶄露頭角的室內設計師,有天傍晚她與朋友參加了一場時髦的雞尾酒會。她精心打扮外出尋樂,當時她沒有意圖要擴展人際網絡,不過她巧遇到當時城裡最炙手可熱、尚未完工的精品酒店的老闆。在過去幾週,梅芮迪思一直透過酒店老闆的祕書,希望能夠敲定一次會面的機會。這次她可不能錯失良機。趁著酒店老闆正在喝飲料的同時,她快速接近說道: 「海托華先生,我是一位擅長環保與節約能源的室內設計師,我想利用3分鐘時間,分享我對您新酒店大廳創新概念的看法。」 梅芮迪思把所有籌碼都攤在桌上,包括自己的意圖和時間需求,讓海托華先生一目了然。根據他的回應,梅芮迪思可以選擇最令人讚嘆的論點在有限時間內表達出來。…

為什麼老闆需要你,因為你懂得在他們的立場思考

向上流絕對不是一件容易的事,因為它需要我們有超前的思考力以及不繼進步的毅力。 但是,有些基本能力是一些領導者所提倡以及想他們的下屬達到的,這些能力是什麼? 就是以老闆的角度來思考的能力。 本文將分享一些基本的能能力,告訴讀者們哪些是老闆想要的能力以及不想要的想法。 本文節錄自書本: 《支點力,決定老闆多快重用你! 「別老在自己位置想事情」的夾心工作術》編者對部份內容作出了小量的整合以增加其可讀性。 書本的作者:約翰.巴多尼 他是國際知名的領導學顧問,輔導過多家企業,諸如福特汽車、家樂氏食品、輝瑞藥廠(Pfizer)等,也是《財星》百大企業的領導溝通顧問。2007年,巴多尼並被領導大師網站(leadershipnow.com)票選為「Top 30最具影響力領導大師」之一。 要能夠瞭解領導者的需求,需要具備「站在組織的立場、替組織著想」的能力,並能夠定義自己的角色 要能夠瞭解領導者的需求,需要具備「站在組織的立場、替組織著想」的能力,並能夠定義自己的角色,以協助組織取得所需。向上領導者要能夠帶領老闆、規劃大局、創意思考,以及為團隊及組織發揮最棒的影響。 第一步:熱誠 讓自己充滿熱忱 熱忱是一種內在型式,一種自我激勵的型式,它讓你自己及夥伴共同投入工作,好順利完成手上的任務。對於試著領導上司及同儕的人來說,熱忱是不可或缺的元素,它讓你充滿能量,帶動組織全面轉變。要培養熱忱,你必須知道熱情來自哪裡,你能用它來做些什麼,當與他人共事時,熱忱則變成領導者的特質,讓你充滿領導風采,充滿熱忱的領導者將吸引他人的注意力。 明白熱忱的標的 你的工作中,哪一部分最讓你開心?與別人合作嗎?企劃新創意嗎?替團隊指引方向嗎?解決問題?危機管理?擘劃發展藍圖?你的能量來自上述的一樣?兩樣?還是全部?或是其他? 你得先知道自己的熱忱從何而來,才能好好的運用;如果無法找出熱忱所在,你會發現自己陷入泥沼,動彈不得。如果你喜歡規劃新計劃,但卻日復一日的做著一成不變的行政工作,那麼你就被擺錯位置了;反之,如果你喜歡安定的工作環境,但卻不斷的從這個危機、換到下一個危機,那麼你也不在正確的位置上。 當然,每個工作都有不同的面向,但如果大部分時間,你都在做自己不喜歡的事,那你就是選錯工作了。 明白如何運用熱忱 熱忱讓你有動力,讓你能做該做的事。對領導者而言,熱忱能創造一種獨特的氛圍,就像一道光環,其特殊的光芒能吸引別人,將別人拉到你的身邊,同時,你的熱忱也成為別人的能量和工作的動力。 個性外向的人,喜歡透過與人相處來獲得熱忱,他們不斷地投入跟別人共事的計劃案;個性內向的人,獨立追求自我喜好,但他們需要向外投射熱忱。舉例來說,成功的工程師團隊領導者(通常天性內向),將對工作的熱忱轉換成源源不斷的能量,進而感染整個團隊,這類型的人通常不用,也不需別人拍手叫好,屬於將熱忱投入工作,同時帶動團隊的領導者。 明白熱忱的限度 我最近認識了一位經理,他跟我聊到,他的生活就是每天起床,然後不斷的忙碌,直到他覺得沒辦法負荷才停止,隔天,依然如此,再隔天也是這樣,周而復始、無盡的循環。 這位經理是為非營利機構謀事,但他的工作方式卻是搞壞身體的最佳辦法,第一個出狀況的一定是大腦。不管你有多悲天憫人,你都需要停下來,深呼吸、喘口氣。每天不斷的工作、不好好休息,將導致思考僵化、生產力降低,因為你無法保持同樣的速度,而這將會使你花更多時間來完成一項工作。舉例來說,如果你本來一天可以完成一份報告,但如果得不到適當的休息,你可能一天半,甚至兩天才能寫完。…

經典電影片段 X 書本內容: 如何向別人提意見

最近在看一本書,書名叫做:精準說話(好好說話)。 內容大概是教授一些說話技巧,讓我們能在不同的生活中應用從而讓我們有更好的人際關係和職場表現。 書的其中一個章節描寫了以下情節:摘錄如下(p.31) 我們很多人在傳達訊息時,往往面臨兩個難題:沒機會、沒效率。 這其中包含一個共通的重要因素:時間。 人生中有很多這樣的時刻:你想說話,卻發現機會稍縱即逝,不得不在短時間內解決戰斗。 比如在電梯內遇見上司、或是客戶打電話給你三分鐘介紹產品的機會,抑或是在女友負氣出走前追上去想解釋誤會….. 此時,怎樣讓他們願意聽我們的說話呢? 分析: 這本書教了一個三部曲的方法,讓我們去回應以上問題,第一是製造意外、第二步是引發好奇而第三步則是回應主題。 為了讓大家更好地了解,我剪錄了一部我很喜愛看的經典電影: 《收數王》(收數解追債)的其中一個情節。 內容大概是主角呀細(張家輝演)要去向黑幫大哥湛哥(黃秋生演)收取一筆款項。 湛哥在聽到呀細的來意後當然十分不滿,因此他便叫人教訓呀細。 這個時候,呀細便應用了三部曲的方法,引導湛哥去聆聽自己的說話並把事情解決。 首先,他的第一步是說: 「湛哥,請給我一分鐘時間,包保你有得益。」(字慕和實際有不同) 就是這句說話引發了湛哥的意外和好奇心,一分鐘時間我便有得益? 那麼神奇? 在聽到後,湛哥便站起來,走過去問:「我有什麼得益呢? 」 接著,呀細便開始跟湛哥分析情況以及利害關係,告訴對方為什麼化解雙方關係能令雙方都得益。 結局當然是湛哥聽後覺得不錯,便聽了呀細的話。 雖然這只是一部電影,但我仍然覺得這個場面有值得我們學習的地方。 太陽底下無新事,營銷以及說服的不二法門都是以引起對方的好奇心,讓對方打開耳朵聽你的說話。…

已上位的人,教你他的上位之道。你又同意嗎?

  我從來沒有遇上一個為錢工作的人感到快樂。 勿為錢工作 工作的目的是通過勞力,換取收入解決生活所需。 對於大部分人來說,我們無可避免地要為錢工作。所以,如果兩家公司給你一份聘書,大部分人都會選擇薪金較高的一家。 如果其他公司以較高薪酬吸引你過去,傳統智慧也認為應該向上流。雖然金錢在工作中扮演一個重要的角色,但我認為還是不要太計較短期利益,甚至不要為錢工作。 我從來沒有遇上一個為錢工作的人感到快樂。即使表現理想,金錢回報吸引,他們還是不快樂。他們上班等下班,周一等周末,工作等退休,工作只會帶來壓力和折磨。 工作最優秀的人,往往是那些充滿熱情的人,他們視金錢回報為結果,不是目標。即使他們身處的行業,未必能提供有很豐厚的金錢回報,但由於工作比行業內的其他人出色,也會獲得較高的報酬,而最重要的是,他們較其他人更快樂。 唯使命感建事業 貪財不能致富 錢可以給你帶來食物,但不能給你帶來食慾;錢可以給你帶來藥物,但不會給你帶來健康;錢可以讓你結識一些人,但不會給你帶來知心友。 只要我們控制貪念,不用很多錢便能解決我們的生活所需。我沒有遇上過一個很貪錢的人,能建立巨大的財富,或者他們也有機會成為小富,但始終不能成為很成功的人。我在工作中遇到很多成功的企業家,他們都不是為錢而建立現在的事業,建立事業多少也是為了一份使命感,創造了成就以後才積累到財富。 熱愛工作的人,即使不能建立巨大的財富,也能得到富足和快樂,成功的機會也較高。我當年轉職廣告公司的時候,減薪差不多三成,但由於工作表現出色,第一年便加薪一倍,比原來的薪水更高。 三年前,我離開大公司創業的時候,最初也完全沒有支薪,後來公司有了盈利,我也只支取原來約一成的薪金,到現在收入仍然遠低於原來的收入,但我卻很快樂。而且現在公司盈利已經遠高於我原來的薪酬,理論上可以支取比較正常的薪酬,只是我想先讓出更多力的同事獲得更多,才作出這個選擇。公司能在這麼短的日子便做出這個盈利數字,也是一個成就。 尋找事業上的貴人 我不刻意去經營人脈,但卻很珍惜眼前出現的緣分,由於貴精不貴多,有些緣分發展成深厚的友誼,並成了我事業中的貴人。 早年的貴人是提攜我的老闆。我自問不是一個很出色的人,也不太懂得人情世故,所以往往冒犯了別人也不自知;加上我又「無大無細」,即使是老闆也不給面子,想必曾經得罪過老闆,但他們仍然包容和接納我,甚至對我十分提攜,實在是很幸運。 很感恩在事業的早期便遇上伯樂,所以我很珍惜這些知遇之恩,並和早期的老闆保持良好的關係。如果你很想結識某人,也許你可以大膽向上天祈求,或者祂會帶領你去認識他(或她)。 現在有了互聯網,要聯絡上某人的機會更高。如果你耳聞目睹一些你很欣賞的人,能主動聯絡上的機會很大。我也遇上不少人從社交網絡聯絡我,我們也會在網上交流和討論,雖未至於有人因此成了我的生意夥伴,但也總算交換了一些意見。 待人以誠 自能遇貴人 我在事業上的貴人,還包括我公司的客戶。受制於和舊公司的僱傭合約條件,我離職後半年內,幾乎連和舊公司客戶見面談話也不容許。 為了避免無謂的官司,我甚至在早期刻意避開舊公司的主要業務,減低業務上的衝突。 但這樣卻令我們很難找生意,客戶也未必信任我們能做好本來沒有涉足的業務範疇。 可是我們很幸運,開業不到半年已經有盈利,全因為有一些很支持的客戶,當中絕大部分不是舊公司的客戶。…

解憂書塾: 最近與人合作,做畢業作品時,發生不少矛盾

解憂書塾:一個幫大家渲洩心中煩惱的媒介,如果有問題的話,歡迎來信,我們未必能解決你的問題,但起碼讓你說出心中所說的話。 來自Alice的信件:可能性格比較直率坦白,沒有經歷太多社會上的磨練。 最近與人合作(一開始互不相識,做畢業作品時,發生不少矛盾,大多數都是因為我的懦弱,優柔寡斷,不敢下決定而導致發生。現在看來這段時間發生的事情,我覺得我所做的決定一個比一個更錯,不知道該如何挽回別人對我的印象。 同時因此事,感到了人言可畏,不敢相信原來身邊的人是這麽虛偽。也因此執著了很久,弄得自己心神不寧, 不知如何是好。 來自其他Sparktakers 的回覆: 如果真的有錯,就先道歉吧!參與團隊的討論,表達出自己的意見即可~ zhi_long_lin 無限loop,而家既你好多決定都會太過以其他人做中心,咁樣會令你做更多錯既決定。 試下唔好諗其他人,跟番自己去決定。 無人永遠岩亦都無人永遠錯。 驚錯而做決定,只會越錯。 isaac_mitty 這事可分為兩個層面處理。第一,先自我檢討。從你的文字可見,到後期你似乎也認為自己做錯了,所以第一個問題應該問自己「如果可以重來,仍會這樣做嗎?你真的想這樣做嗎?」 如果是,會不會還有更好的方法?覺得自己做錯了,可以道歉,道歉並不一定能解決事情,但至少你上了一課,勇於承認錯誤。 第二,你想和好嗎?生命中有很多過客,有些人合得來,有些人卻偏偏合不來。當踏出社會,更要求你處事圓滑,要有人際關係技巧,所以不要太負面想法說虛偽。做人不是個體,有時想完全做自己也要顧及大局,考慮自己的態度會否傷害到別人。如果自己覺得太大壓力,可以慢慢學習,不要太勉強自己。 tingting_ttc 有時太在意別人點諗,會失去自己之餘更會左右做人難,最後咩都做唔到,又會好討厭自己。 經驗令我明白,只要你做好自己對得住自己感受同良心,只要無傷害到別人就算,反正要討厭你的人就算你呼吸一口氣都覺得你有錯。 與其在意這些人,倒不如在意一下自己:] 匿名回覆 隨口談談Alice 面對嘅問題,我認為那是與人合作嘅必經階段。先說說表現虛偽 。可能你從其他人嘅口中得知…

說服別人,不選擇其他東西而選擇你的方法:創造獨特

和別人不同,這個概念無論是在面試、結識異性以及銷售產品都十分適用。 市面上的產品那麼多,為什麼我要選擇你而不選擇其他? 很多行銷的前輩都喜歡說這句:「做產品,要不做第一,要不做唯一。」 如何做第一? 書本:《文案大師教你精準勸敗術》的作者在其書中分享了以下方法,為你的產品找一個獨特的賣點。 他在書中分享,找出獨特賣點的方法,其實不難,不過很多人不肯動腦筋….. 本文節錄自書本:文案大師教你精準勸敗術的其中一個章節。 假如你的產品,沒有比同類型對手更好,或做出區別,那麼消費者就沒有理由選擇你的產品,而不選擇別家的。 創造獨特的銷售賣點 英國文學家山謬.約翰生(Samuel Johnson)曾說:「承諾,尤其是重大承諾,正是廣告的靈魂。」 但你要如何在廣告中,做出足以說服消費者的承諾,讓他們揚棄競爭對手品牌、轉而投向你的產品?方法之一是發展出一套USP,即「獨特銷售賣點」(Unique Selling ProPosition)。 什麼是「獨特銷售賣點」?《實效的廣告》(Reality in Advertising)作者羅素、李維茲(Rosser Reeves)發明了這個術語,用來描述產品勝出競爭對手的主要優勢。主要概念是:假如你的產品,沒有比同類型對手更好,或做出區別,那麼消費者就沒有理由選擇你的產品,而不選擇別家的。所以為了有效宣傳,你的產品必須有獨特的銷售賣點,也就是其他品牌廣告所沒有的主要功效。 根據李維茲的理論,一個USP必須符合三項要件,我引述《實效的廣告》的內容如下: 1.每則廣告都必須為消費者提供一個賣點。每則廣告都必須說:「買了這個產品之後,你就可以獲得這樣的好處。」你的文案標題必須包含一項購買益處,也就是給讀者的一個承諾。 2.每個賣點都必須是競爭對手所沒有,或無法提供的。這就是獨特銷售賣點的精髓所在。光是提供益處並不夠,你還得讓產品有別於其他同類產品。 3.產品的賣點一定要夠吸引人,才能讓眾多新顧客投向你的產品懷抱。所以你的產品不能只是在小地方做出區隔,必須是對讀者有足夠重要性的。 打造獨特賣點並不困難,只是要多花些心思,但許多行銷人員懶得動腦筋。 為什麼有這麼多廣告未能發揮促進銷售的效果?原因之一是行銷人員沒有為產品打造出夠強的獨特賣點,然後在這個獨特賣點之上經營廣告。打造獨特賣點並不困難,只是要多花些心思,但許多行銷人員懶得動腦筋。假如你在撰寫直效行銷信件和廣告文案的時候,沒有先想過產品的獨特賣點是什麼,那麼你的廣告力道就會很弱,因次其中沒有什麼能夠鼓勵讀者回應的元素。到最後你的文案跟別人沒什麼不同,內容對讀者也沒什麼重要性。 在包裝食品的一般廣告上,行銷人員砸了數百萬、甚至數十億美元的成本來建立強勢品牌,藉此創造市場區隔。…

大師教你五大步驟,在行銷寫作中找出熱賣語感與動人用字!

  揚雅廣告公司(Young & Rubicam)的創辦人雷蒙.盧畢康(Raymond Rubicam)直言:「廣告的目標就是賣產品,沒有其他藉口可說。」 對菜鳥寫手來說,這可能是個新鮮想法。假如你從事過其他文字工作,例如雜誌文章、新聞報導、小說或技術文件,那麼你應該懂得如何用清楚簡單的文字來表達。你知道如何在字裡行間提供資訊、說不定還能寫出娛樂效果。但現在你面臨一個全新的挑戰:寫出能夠說服讀者購買產品的文案。 這個挑戰令大部份的文案寫手茫然無措。你得做出許多選擇,而且除非你待過銷售界或廣告界,否則你不知道該怎麼寫。 舉例來說,你應該把文案寫得很長、還是短一點好?(假如你寫得很長,民眾會去讀嗎?據說民眾懶得讀超過三段的廣告,這是真的嗎?)你應該設計一些噱頭、口號式標語,或性感的模特兒來吸引讀者注意嗎?還是應該專注在商品本身? 假如你的商品優勢跟競爭對手比起來勝出不多,你應該強調這項優勢嗎?還是應該專注在使用這項商品的一般性功效(也就是那些讀者可以在你的商品,或對手的商品都得到的益處)?假如你的商品跟對手沒有區別,你該怎麼辦? 你要如何知道自己的文案對讀者來說,有沒有說服力、讀起來是否有趣?假如你發展出兩、三個構想,你要如何從中選出最好的一個? 本章接下來,將告訴你這些問題的答案。 促進銷售的五大步驟 過去多年以來,許多廣告文案寫手發展出了各種「文案公式」來建構平面廣告、電視廣告,以及廣告函。 其中最為人所知的公式是AIDA,即注意力(Attention)、興趣(Interest)、渴望(Desire),以及行動(Action)。根據AIDA公式,文案首先要爭取讀者的注意力,然後讓他們對產品感興趣,接著將這份興趣昇華為擁有產品的強烈渴望,最後才能直接要求讀者購買產品,或是請他們採取其他能促成成交的行動。 另一個也很有名的文案公式是ACCA,即認知(Awareness)、理解(ComPrehension)、確定(Conviction),以及行動(Action)。首先,消費者必須先認知到產品的存在。接著他們必須能理解產品的內容及功能。在理解之後,他們還必須確定有意願購買產品。最後,他們必須採取行動、真的掏錢購買。 第三個有名的方程式是4P,即描繪(Picture)、承諾(Promise)、證明(Prove)、敦促(Push)。文案寫手描繪出一幅景象,讓讀者看見產品可以為他們做些什麼,然後承諾假如讀者購買產品,這幅景象就能夠變成現實,並且證明產品也曾經讓其他使用者滿意,最後敦促讀者立即購買產品。 最近仍有不少文案寫手想出其他版本方程式,我說不定也算是有了自己的一套。接下來我要提供一個五步驟的方程式,有助於你創作出具有銷售力的廣告文案。 一、吸引注意 這是廣告標題跟視覺設計的工作。標題應該鎖定對讀者最有吸引力的一個好處。 有些文案寫手企圖在開頭用文字遊戲、雙關語,或與產品沒有直接關係的資訊來吸引讀者,結果把產品最有吸引力的好處留到文案最後,打算來個漂亮的再見全壘打。這樣做是大錯特錯。假如你不在一開始就點出產品最吸引人的好處,讀者可能連標題都懶得看完。因為產品的實際功效才是讀者會對它感興趣的最重要原因。(想快速複習如何下標,請重讀本書第二章。) 二、指出需求 所有的產品都可以在某個程度上解決某個問題,或是滿足某種需求。汽車能夠解決上下班的通勤問題。冷氣機能夠讓你在夏天不必汗流浹背。含氟牙膏能幫助你預防蛀牙。漱口水則讓你免於口臭的尷尬。 然而對大部份的產品來說,消費者需求可能並不明顯,或是讀者心中並沒有深刻的匱乏感。因此寫出具有銷售力文案的第二個步驟,就是為讀者指出為什麼他們需要這項產品。 舉例來說,許多小型企業負責人都自己報稅,從來沒有想過僱用會計師。不過深諳稅則的會計師懂得利用最新的報稅規定來節稅,為公司省下數百、甚至數千美元的營利事業所得稅。 所以想要以小型企業為目標客戶的會計師,應該可以刊登這樣的廣告標題:「你想每年花1000美元來省下5500美元的稅嗎?」這樣的標題一方面以提出問題的方式贏得注意,另一方面暗示讀者在報稅季節有必要尋求專業協助。文案的內文可以繼續解釋,為什麼一年付會計師幾次錢能夠省下更多錢。…

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